Тонкое искусство ведения переговоров, возможно, уже готово к цифровой революции. А использование искусственного интеллекта при заключении контрактов может привести к серьезным изменениям в цепочках поставок, помогая компаниям не только оптимизировать цены, но и учитывать множество других факторов, от устойчивости до разнообразия и графиков поставок. Возглавляет проект Мартин Рэнд, соучредитель и главный исполнительный директор Pactum AI, расположенной в Маунтин-Вью, Калифорния.
Компания, которая, по крайней мере на данный момент, ведет переговоры в области искусственного интеллекта и сотрудничает с некоторыми крупнейшими мировыми компаниями, включая Walmart Inc. Двухлетний проект Pactum начинается с того, что помогает крупным компаниям справиться с тысячами контрактов, которые они заключают с более мелкими поставщиками.
Даже у крупнейших игроков не хватает персонала для пересмотра каждого контракта, в результате чего огромная часть бизнеса обновляется на автопилоте или корректируется только с помощью грубого инструмента снижения цен. По словам Рэнда, в такой ситуации компании и их поставщики могут запутаться, работая на условиях, которые не являются оптимальными ни для одной из сторон, но которые нелегко изменить в массовом порядке. “Наша цель — расширить ассортимент, создавая ценность и для поставщиков”, — сказал Рэнд.
И в то время как крупные компании известны тем, что добиваются от поставщиков более выгодных цен, чтобы поддержать свою прибыль, Pactum ориентирована на гораздо более широкий набор переменных — всего 30 позиций, включая цену, условия оплаты, ответственность и маркетинг. “Это не система торгов, это система переговоров”, — говорит Рэнд. “На рынке вы можете купить что-то за деньги, по сути, в системе торгов. На переговорах вы, по сути, договариваетесь обо всех 30 вещах.
На переговорах можно создать большую ценность. “Сегодня каждое крупное предприятие может отправить электронное письмо и сообщить, что хочет получить скидку в размере 4 процентов, и нет смысла повторять это с помощью искусственного интеллекта”, — сказал он. Вместо этого Pactum подключается к системам и отделам, ответственным за контроль аспектов контракта, и отправляется к поставщику для проведения повторных переговоров через чат-платформу, которую поставщик использует для ввода ответов в ИИ. “У системы есть бесконечное количество времени, чтобы выяснить, что нужно поставщику, а затем совершить полезные сделки”, — сказал Рэнд. “Система точно знает, сколько стоят 20 дней дополнительных условий оплаты с точки зрения совместного маркетингового вклада. ”
Такой подход также может предоставить поставщикам возможность выбора, предлагая “несколько эквивалентных предложений одновременно”, позволяя им выбирать то, что будет наиболее полезным для них, будь то более длительные сроки оплаты, другая периодичность доставки или что-то еще. “Благодаря такому выбору они получают выгоду», — сказал Рэнд. “Они видят, что предложения составляются таким образом, чтобы наш клиент [крупная компания] тоже ничего не терял, и в результате ассортимент расширяется”.
Pactum взимает шестизначную сумму и гарантирует, что компания получит выгоду в три раза большую. “Компании [которые использовали подход с использованием искусственного интеллекта] увидели, что всего за несколько месяцев мы можем создать в среднем 4% новой стоимости в этих сделках”, — сказал Рэнд.
И система учится. “Каждые переговоры улучшают все остальные”, — говорит Рэнд. “Мы создали новую индустрию автоматизированных переговоров”.
Компания Pactum начинала с потребительских товаров и других областей, включая телевизионную рекламу, но постепенно переходит к производству одежды, становясь все умнее. Рэнд, которая работала в Skype и The Climate Corporation, заключала контракты по всей Европе и изучала передовые методы ведения переговоров в Гарвардском и Стэнфордском университетах, разбирается в тонкостях корпоративного противостояния и соответствующим образом сформировала искусственный интеллект. “Первые 180 секунд переговоров имеют высокую корреляцию с их исходом”, — отметил он.
Зная это и многие другие нюансы работы, Pactum AI способен на лету менять свой подход и находить новые способы, с помощью которых компании, сидящие за виртуальным столом, могут извлечь немного больше пользы из сделки. Способность компьютера управлять таким количеством движущихся частей также может помочь отрасли решать более серьезные проблемы, устраняя узкие места, что позволит активизировать действия в областях, имеющих коллективное значение, таких как изменение климата или поиск путей развития бизнеса, принадлежащего меньшинствам.
Подробнее от WWD:
Supreme: «Простая и красивая машина от VF»
В 2021 году Levi Strauss Eyes снова поступит в продажу до начала пандемии
Розничные и модные компании с ‘Мусорными’ кредитными рейтингами